consellting® - Sichere Gesprächsführung im Lösungsvertrieb (C4)

Objectives

In diesem Seminar lernen und üben Sie, wie Sie mit Kunden Ziele und Visionen entwickeln. Sie lernen, wie Sie mit lösungsorientierter Gesprächsführung im Vertrieb zum Projektauftrag führen.

Target audience

Vertriebler, Pre-Sales Consultants, Consultants, Vertriebsführungskräfte

Requirements

Keine

Agenda

Baustein 1 – Psychologie im Lösungsvertrieb

• Welche Phasen im Gespräch müssen Sie beachten?
• Welche Schlüsselfaktoren beschreiben die Anforderungen an Ihr Handeln?
• Wie bekommen Sie sofort einen guten Kontakt zu Ihrem Kunden?
• Wie positionieren Sie Ziele für Ihr Vorhaben, die der Kunde trägt?
• Wie verstehen Sie schnell die Denkmuster des Kunden und nehmen wirkungsvoll Einfluss?
• Wie bestimmen Sie durch Gesprächslenkung und Fragetechnik Ihren Erfolg?
• Wie setzen Sie gekonnt einen Anker für Ihre Gesprächsziele und leiten den Kunden?
• Wie inszenieren Sie Gesprächsverläufe und arbeiten gezielt mit Sog statt mit Druck?
• Wie lassen Sie den Kunden durch Ihre Steuerung auf Ideen kommen?
• Wie stärken Sie Zustimmung und reduzieren Ablehnung?
• Wie lösen Sie Entscheidungen aus?
• Wie kommen Sie sicher zum Abschluss?

Baustein 2 – Argumentation wirkungsvoll entwickeln

• Wie viel Kompetenz braucht ein Gespräch und wie viel ruiniert ein Gespräch?
• Wie gehen Sie als Fachmann mit Ihren Kompetenzen um? 
• Welche Zielgruppe braucht welche Sprache? 
• Welche Muster im Kopf des Kunden bestimmen Ihr Handeln?
• Welche Wirkungen erzeugen Metaphern, Vergleiche, Analogien und Storys im Gespräch?
• Wie erklären Sie technische Produkte simpel und dennoch hoch professionell?
• Wie geben Sie Ihren Aussagen Bedeutung, ohne in Technolatein zu verfallen?
• Wie erzeugen und steuern Sie positive und negative Gefühle?
• Wie erarbeiten Sie kreativ Ideen für funktionierende Metaphern, Vergleiche, Analogien und Storys im Gespräch?

Baustein 3 – Lösungen inzenieren, Gespräche moderieren

• Welche Regeln über die Dynamik von Gruppen müssen Sie beachten?
• Wie können Sie Gruppengespräche wirkungsvoll inszenieren und moderieren?
• Welche Gesprächsformen erschließen Ihnen den Zugang zu Gruppen?
• Welche Rolle spielen Räume beim Aufbau von Präsentation?
• Wie können Sie Ihre Körpersprache nutzen, um überzeugend, ausdrucksstark und charismatisch zu wirken?
• Wie bauen Sie Visionen mit Gruppen auf und führen sie erfolgreich zum Abschluss?

Einführung in das „relation target® “ und weitere Methodenbausteine aus der „consellting®“ Masterausbildung. (Modul C1)

• Wie planen Sie Ihre Handlungsschritte und behalten dabei die Individualität des Einzelnen im Auge.
• Wie besprechen Sie Ihre Strategien mit Kollegen so, dass sofort klar ist wo Sie im Verkaufsprozess stehen und welche Handlungsschritte den höchsten Effekt bringen.