Grundlagen erfolgreichen Key Account Managements - Hebel und Strategien zur Betreuung von Schlüsselkunden

Classroom Schulung | Deutsch | Anspruch

Schulungsdauer: 2 Tage

Ziele

Um wichtige Schlüsselkunden richtig zu betreuen, braucht es ein funktionierendes Key Account Management. Denn damit sorgen Sie nachhaltig für Kundenbindung und Kundenloyalität und damit für langfristig gesicherte Umsätze im Unternehmen. Um die Bedürfnisse und Erwartungen Ihrer Schlüsselkunden bedienen zu können, braucht es spezifische Strategien und Instrumente, um eine gute Kundenbetreuung zu gewährleisten.

In diesem interaktiven Seminar lernen Sie:

  • die Grundvoraussetzungen für erfolgreiches Key Account Management kennen
  • wie Sie Ihre Kunden analysieren
  • welche Erwartungen an Sie gestellt werden
  • welche Hebel und Strategien es gibt und
  • wie Sie diese gewinnbringend einsetzen.

Zielgruppe

  • Key Account Manager

Voraussetzungen

keine

Agenda

Grundlagen des Key Account Managements

  • Definition
  • Entwicklungen und Trends
  • Abgrenzung klassischer Vertrieb vs. Key Account Management

Die Rollen des Key Account Managers

  • Vom Produktlieferant zum Strategischen Partner
  • Aufgaben und Anforderungen

Kundenanalyse

  • Erwartungen des Kunden
  • Analyse der Antriebskräfte, Handlungszwänge und Motive auf Kundenseite
  • Analyse des Buying Centers
  • Die Rollen im Entscheidungsprozess
  • Beziehungsmatrix
  • Beziehungen und Entscheidungsprozesse verstehen und steuern

Hebel und Strategien für ein erfolgreiches KAM

  • Erfolgsgrundsätze
  • Erfolgssicherung in der Zukunft
  • Customer Relationship Management (CRM) als Teil des KAM

Im direkten Kontakt mit dem Kunden

  • Besuchsplanung und -vorbereitung
  • Verhandlungsstrategien

Ziele

Um wichtige Schlüsselkunden richtig zu betreuen, braucht es ein funktionierendes Key Account Management. Denn damit sorgen Sie nachhaltig für Kundenbindung und Kundenloyalität und damit für langfristig gesicherte Umsätze im Unternehmen. Um die Bedürfnisse und Erwartungen Ihrer Schlüsselkunden bedienen zu können, braucht es spezifische Strategien und Instrumente, um eine gute Kundenbetreuung zu gewährleisten.

In diesem interaktiven Seminar lernen Sie:

  • die Grundvoraussetzungen für erfolgreiches Key Account Management kennen
  • wie Sie Ihre Kunden analysieren
  • welche Erwartungen an Sie gestellt werden
  • welche Hebel und Strategien es gibt und
  • wie Sie diese gewinnbringend einsetzen.

Zielgruppe

  • Key Account Manager

Voraussetzungen

keine

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Grundlagen des Key Account Managements

  • Definition
  • Entwicklungen und Trends
  • Abgrenzung klassischer Vertrieb vs. Key Account Management

Die Rollen des Key Account Managers

  • Vom Produktlieferant zum Strategischen Partner
  • Aufgaben und Anforderungen

Kundenanalyse

  • Erwartungen des Kunden
  • Analyse der Antriebskräfte, Handlungszwänge und Motive auf Kundenseite
  • Analyse des Buying Centers
  • Die Rollen im Entscheidungsprozess
  • Beziehungsmatrix
  • Beziehungen und Entscheidungsprozesse verstehen und steuern

Hebel und Strategien für ein erfolgreiches KAM

  • Erfolgsgrundsätze
  • Erfolgssicherung in der Zukunft
  • Customer Relationship Management (CRM) als Teil des KAM

Im direkten Kontakt mit dem Kunden

  • Besuchsplanung und -vorbereitung
  • Verhandlungsstrategien

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