Innovation durch Kundenzentrierung - Vertrieb in digitalen Zeiten
Classroom Schulung | Deutsch | Anspruch
Schulungsdauer: 2 Tage
Ziele
Die Gestaltung innovativer Dienstleistungsangebote ist vor allem dann erfolgreich, wenn sie in gemeinsamer Zusammenarbeit mit dem Kunden erfolgt. Diese Form von Kundenintegration geht weit über die bisher gekannte Kundenorientierung hinaus. Nicht nur der Bedarf des Kunden steht im Mittelpunkt, sondern vielmehr die Frage, wie er durch innovative Angebote seine Herausforderungen besser meistern kann, seine Probleme gelöst bekommt und seine Ziele erreicht werden.
Die Qualifizierung "Innovation durch Kundenzentrierung – Vertrieb in digitalen Zeiten" legt den Schwerpunkt auf die Frage: Wie kann ein Unternehmen kundenzentrierter werden, um dem veränderten Kundenverhalten adäquat zu begegnen. Denn das Kundenverhalten hat sich dramatisch verändert: 70 Prozent der Kaufentscheidung fällt vor dem Erstkontakt mit dem Vertrieb. Vor allem im B2B-Geschäft. Das besagt die Studie "Bought not sold" der renommierten Managementberatung Bain & Company.
Die Schulung gibt Handlungsempfehlungen und stellt Methoden vor, mit denen die Mitarbeiter einfach und pragmatisch vertraut werden, um neue Dienstleistungsangebote zu erarbeiten und das eigene (Produkt-) Portfolio zu erweitern. Den Mittelpunkt bildet die Customer Journey und die Frage nach dem wirklichen Bedarf des Kunden. Neben der eigentlichen Vorgehensweise werden die Methoden (u.a. Elemente aus dem Design Thinking) anschaulich dargestellt und in Übungen vertieft.
Zielgruppe
- Geschäftsführer
- Vertriebsleiter
- Business Unit Leiter
- (Key) Account Manager
- Service Manager
Voraussetzungen
- Erfahrung in der Zusammenarbeit mit Kunden
Agenda
Die Digitale Transformation als auslösendes Moment
- Allgemeine Trends
- Weg vom Silodenken
- Vom Verkauf zum Angebot
Die Customer Journey schafft Transparenz
- Personas als Ausgangspunkt des Kundenbedarfs
- Das Business Ecosystem als Spiegel der Komplexität
- Jobs to be done - der eigentliche Auslöser des Kundenbedarfs
- Pains - was hindert den Kunden seine Aufgaben zu erfüllen
- Gains - was er erreichen will
- Neue Wertangebote als Schlüssel zum Erfolg
Business Modell CANVAS
- Ohne Geschäftsmodell kein Angebot
Auswirkungen auf die Organisation
- Agile Strukturen
- Auswirkungen auf den Vertrieb
- Handlungsempfehlungen
Ziele
Die Gestaltung innovativer Dienstleistungsangebote ist vor allem dann erfolgreich, wenn sie in gemeinsamer Zusammenarbeit mit dem Kunden erfolgt. Diese Form von Kundenintegration geht weit über die bisher gekannte Kundenorientierung hinaus. Nicht nur der Bedarf des Kunden steht im Mittelpunkt, sondern vielmehr die Frage, wie er durch innovative Angebote seine Herausforderungen besser meistern kann, seine Probleme gelöst bekommt und seine Ziele erreicht werden.
Die Qualifizierung "Innovation durch Kundenzentrierung – Vertrieb in digitalen Zeiten" legt den Schwerpunkt auf die Frage: Wie kann ein Unternehmen kundenzentrierter werden, um dem veränderten Kundenverhalten adäquat zu begegnen. Denn das Kundenverhalten hat sich dramatisch verändert: 70 Prozent der Kaufentscheidung fällt vor dem Erstkontakt mit dem Vertrieb. Vor allem im B2B-Geschäft. Das besagt die Studie "Bought not sold" der renommierten Managementberatung Bain & Company.
Die Schulung gibt Handlungsempfehlungen und stellt Methoden vor, mit denen die Mitarbeiter einfach und pragmatisch vertraut werden, um neue Dienstleistungsangebote zu erarbeiten und das eigene (Produkt-) Portfolio zu erweitern. Den Mittelpunkt bildet die Customer Journey und die Frage nach dem wirklichen Bedarf des Kunden. Neben der eigentlichen Vorgehensweise werden die Methoden (u.a. Elemente aus dem Design Thinking) anschaulich dargestellt und in Übungen vertieft.
Zielgruppe
- Geschäftsführer
- Vertriebsleiter
- Business Unit Leiter
- (Key) Account Manager
- Service Manager
Voraussetzungen
- Erfahrung in der Zusammenarbeit mit Kunden
Agenda
Die Digitale Transformation als auslösendes Moment
- Allgemeine Trends
- Weg vom Silodenken
- Vom Verkauf zum Angebot
Die Customer Journey schafft Transparenz
- Personas als Ausgangspunkt des Kundenbedarfs
- Das Business Ecosystem als Spiegel der Komplexität
- Jobs to be done - der eigentliche Auslöser des Kundenbedarfs
- Pains - was hindert den Kunden seine Aufgaben zu erfüllen
- Gains - was er erreichen will
- Neue Wertangebote als Schlüssel zum Erfolg
Business Modell CANVAS
- Ohne Geschäftsmodell kein Angebot
Auswirkungen auf die Organisation
- Agile Strukturen
- Auswirkungen auf den Vertrieb
- Handlungsempfehlungen
